小样生意为什么会火，正装它不香吗？
试用、盲盒、集合店，小样的多种消费场景
作为试用装而诞生的“小样”，多数情况下还是作为品牌进行产品营销的手段出现。
一是免费或低价派发给潜在的目标消费群体使用， 只不过形式上从过去的商场专人派发和杂志广告页附赠，变成了品牌线上入会申领、付邮试用、积分兑换等等。根据网络数据显示，薇诺娜通过派发30万份小样带来29万新客，欧莱雅的小样派发为其双11带来了25%的回购率。
二是随正装附赠， 其也越来越成为电商大促时期的品牌策略。比如双11期间，大部分化妆护肤品牌不再通过降低价格来刺激购买，而是借助各种赠品小样的加持，给消费者制造更加划算的感觉，直播间同样通过加赠小样来提供福利，此举也避免了直接比价而给不同渠道带来的影响。
三是礼盒定制， 将不同的单品小样进行组合，打造惊喜感与物超所值的尝鲜体验。比如国外美妆大牌每年都会推出的圣诞礼盒、倒数日历，再比如欧莱雅集团专门推出的小美盒系列，将旗下品牌的明星产品试用装整合成为不同的礼包进行售卖。
美妆零售品牌调色师CEO彭瑶曾在接受采访时谈到：“彩妆本身就是一个强体验的品类，所以调色师坚持所有的商品百分百开样，而且全都是开架式的陈列。”不管是美妆集合店，还是品牌专柜、独立门店等，其实大多会提供开架试用服务，那么来到线下的消费者为什么还需要小样呢？
对于消费者来说，除了试用，小样也满足了他们的尝鲜需求和出行需求。比如口红、香水等品类，消费者往往不满足于单一色号或味道，而囤货的后果往往是用不完任何一支正装，迷你版规格则精准解决了这一痛点，且小巧精致的外观也吸引到一批为颜值买单的消费者。另外，在出差旅行等场景中，便携的小样也凸显出优势。
同时，小样的单位容量价格较正装更为低廉，在理性消费的风潮影响下，小样也更能满足消费者对性价比的追求。
图源：小红书
而在供给端，小样则是品牌与平台店铺拉新引流的利器。小样降低了消费者的尝试门槛，也给了许多新锐小众品牌一个让消费者亲身使用并产生回购的机会。
业内人士：“大牌小样一方面增加了客单量，另一方面降低了新顾客的门槛。”欧莱雅小美盒运营商相关负责人也曾指出：“可能一部分人群目前消费能力有限，但又想尝试一些高端品，所以通过小样组合来培养消费者，是不错的选择。”
此外，品牌也会通过小样的销售数据获取市场反馈，为后续的营销策略调整提供支持。
不过小样来源存疑 一直是美妆集合店受到争议的一大原因。
“消费者可能会顾虑这些小样是否可以流通，但实际上在国家层面来说它们都属于流通品，只是每一个品牌的售卖方式有所差异。”黑洞创始人兼CEO王立红对《南方都市报》表示，“我们这种渠道性的品牌，都是通过合法途径采购以后进行售卖的。我们的采购链路非常完整，也是可溯源可质检，完全不需要担心。”
化妆品行业媒体青眼总结过市场上中小样流通的几种渠道来源，其中少量来自品牌专柜人员、品牌内部员工与公司赠送，更多则由“倒货”供给与造假产生。这当中存在的灰色地带，以及假货给品牌带来的反噬作用，都将影响到小样经济的进一步发展。 所以行业人士建议选择小样请到商场开的小样集合店或有资质证明的正规公司渠道进行选购，网络电商渠道及微信群里存在很多以底价兜售的假货，消费者谨防上当受骗。
比起线上，线下美妆集合店能够为消费者提供更为直接与个性化的体验；而较之丝芙兰、屈臣氏等传统的美妆个护集合店，这些新型美妆集合店则凭借着风格化的店铺空间，高性价比与更全面的产品策略，以及“不打扰”的服务，也更加契合年轻消费者的购物需求。
